SUOMALAINEN YRITTÄJÄ PELKÄÄ VOITTOA

Tuotteistajaguru Jari Parantainen kertoo, miten tuotteelle löytyy kilpailukykyinen hinta.

1. HINTA ON HYÖDYN MITTARI

Löydät tuotteellesi oikean hinnan, kun keksit, mitä hyötyä tai arvoa se tuottaa asiakkaallesi.

“Asiakkaat arvioivat hinnan ja hyödyn suhteen salamannopeasti ja tunnepohjaisesti, oli kyseessä sitten euron sovellus tai kallis B2B-palvelu”, toteaa Noste Oy:tä pyörittävä Jari Parantainen.

Kauppa käy, kun ostajan mielestä tuote on arvokkaampi kuin myyjän pyytämä hinta.  Vastaavasti ostajan on suostuttava maksamaan enemmän kuin tuotteen arvo on myyjän näkökulmasta.

Asiantuntijapalvelun hyöty saattaa olla esimerkiksi asiakkaan säästämä aika tai vaiva. Ostopalveluun on helppo tottua, kun auton renkaat vaihtuvat käsiä likaamatta ja koti pysyy puhtaana imuriin koskematta.

Mobiilisovellusten tuotto taas perustuu usein asiakkaan koukuttamiseen ja välittömiin palkintoihin. Pienet parin euron ostokset pelin sisällä kasvattavat sovelluksen lopullista hintaa kuin huomaamatta.

2. EI OLE SYNTIÄ TIENATA

Monet yrittäjät pelkäävät nostaa hintojaan. Mutta se ei ole asiakkaalle mikään ongelma, jos palvelun arvo kasvaa vastaavasti.

“Usein olisi kaikkien kannalta vain hyvä, että pelkkää halpaa hintaa jahtaavat asiakkaat kaikkoaisivat hinnankorotusten pelästyttäminä kilpailijoiden riesaksi. Saiturit saattavat tuottaa 80 prosenttia kustannuksista, mutta vain 20 prosenttia tuloista. Silti yrittäjä pelkää säätää hintaansa silloinkin, kun hän on jo valmiiksi asemoinut tuotteensa alansa kalleimpien joukkoon.”

“Suomalaiset opetetaan liian vaatimattomiksi. Historiasta kumpuaa ajatus, että rahan tienaaminen on syntiä. Tuloksena on yrittäjän itsetunto-ongelma.”

Erityisesti nuorilla yrittäjillä on Parantaisen mukaan sisäsyntyinen pakko myydä tuotteita halvalla, vaikka asiakkaalle kymppitonni ei merkitsisi mitään.

Kallis ostos on kuitenkin varma merkki siitä, että asiakkaat pitävät yrittäjää ja hänen palveluitaan hyödyllisinä. Harva ostaa mitään pelkästään säälistä.

3. HINTA KERTOO LAADUSTA

Ihmiset päättelevät vaistomaisesti, että kallis on hyvää ja halpa on huonoa. Hintalappu on tärkeä viesti laadusta. Mutta sen on oltava linjassa tuotteen hyödyn kanssa.

”Jos haluan ostaa jonkin sovelluksen, aloitan etsimisen kalleimmasta päästä. Oletan, silloin tuotteen ominaisuudet on hiottuja. Säästän siis aikaa ja hermoja. Siitä maksan mielelläni.”

Ongelma Parantaisen mukaan on se, että Suomessa pyydetään jopa loistavista tuotteista jatkuvasti alihintaa.

“Hintojen perusteella näyttää siltä, että täältä saa vain halpaa tai keskihintaista.”

4. OSA ASIAKKAISTA TINKII AINA

Tinkiminen on ikuista. Asiakkaat pyytävät aina alennusta. Sehän ei maksa heille mitään. Harvoin asiakas jättää silti ostamatta, vaikka myyjä ei alennusta antaisikaan.

“Tietty osuus asiakkaista valittaa aina hinnastasi. Mutta niin sen pitää ollakin. Jos kukaan ei purnaa, myyt liian halvalla.”

Nokkela yrittäjä suunnittelee tuotteestaan karsitun version kitupiikeille. Esittele ne tuotteesi tai palvelusi osat, joista tinkivä asiakas joutuu hinnanalennuksen myötä luopumaan. Ostaja lopulta valitsee, haluaako hän ominaisuudet vai halvemman hinnan.

5. TEE PIENUUDESTA KILPAILUVALTTI

Suuret yritykset ovat kasvottomia. Aloittelevan yrittäjän kannattaa kääntää tilanne edukseen.

“Pienyrittäjän luontainen etu on olla aito ja sympaattinen. Organisaatio on vain niin kiinnostava kuin sen ihmiset ovat. Kiinnostava myyjä taas saa tuotteestaan paremman hinnan kuin ei-kiinnostava.”

Iso yritys uskaltaa harvoin nostaa yksittäisiä henkilöitään esiin. Pienessä yrityksessä se on mitä luontevin kilpailukeino, joka vetoaa ostajan tunteisiin.

Jari Parantainen kouluttaa Noste Oy:ssä asiantuntijoista tuotteistajia ja jakaa hinnoitteluvinkkejä Pölli tästä -blogissaan.

Teksti: Reetta Wallén
Kuva: Vilja Pursiainen